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Preuves · Méthodes de mesure

Comment nous mesurons la readiness.

D’une question à un indice de readiness : ce qu’est un défi, ce qui compte comme gap, comment les gaps critiques sont corrigés et comment les chiffres s’additionnent.

01Le défi

Cinq questions en moins de 50 secondes.

Un défi, c’est cinq questions à la suite, en moins de 50 secondes. C’est l’interaction complète minimale avec l’app, et elle tient dans l’agenda chargé d’une équipe terrain ou dans un moment libre d’un employé de première ligne.

  • Seul ou contre quelqu’un. Joué seul, contre un collègue ou contre un bot, encore et encore pendant les semaines du programme.
  • Trois options, une seule juste. Chaque question vient de vos contenus approuvés, revus par vos experts, avec la validation des Affaires médicales et de la Conformité si besoin.
  • Répétition intelligente. Chacun reçoit davantage ce qu’il rate, jusqu’à répondre juste.
  • Retour immédiat. Après chaque réponse, l’utilisateur voit la bonne option et, s’il s’est trompé, le concept clé derrière.
La question
La questionQuestion 1 sur 5, trois options et le chronomètre.
La réponse
La réponseLa bonne option en vert, le mauvais choix en rouge.

02Catégories

Chaque question porte des étiquettes.

Chaque question est étiquetée avec la catégorie qu’elle mesure, et avec le produit, la marque ou le marché auquel elle appartient. Les étiquettes permettent d’additionner les réponses par thème : un manager voit où l’équipe est faible, pas seulement un score total.

  • Catégorie : le domaine de connaissances, par exemple posologie et tolérance, données cliniques, concurrents ou traitement des objections.
  • Étiquettes de contexte : produit, marque, ingrédient, marché ou public, convenus avec vous au départ.
  • Marque critique : si la question est clé pour un objectif business du programme (section suivante).

Quelle dose contient chaque stylo auto-injecteur ?

Posologie et toléranceZelvantraLancementcritique

Quelle est la principale différence face au traitement de fond oral de référence ?

ConcurrentsZelvantraNeurologiecritique

De combien Zelvantra a-t-il réduit les jours de migraine par mois par rapport au placebo ?

Données cliniquesZelvantraHORIZON-M

Questions illustratives de la démo Zelvantra, un produit fictif.

03Questions critiques

Critique veut dire clé pour un objectif business.

Chaque programme sert un objectif business : lancer un produit, gagner des parts de marché ou se défendre face à un concurrent. Les questions que le terrain doit maîtriser pour atteindre ou protéger cet objectif sont critiques. Nous les définissons avec vous pour chaque programme. Elles sont suivies une par une, jamais noyées dans une bonne moyenne.

Objectif business

Se défendre face à un concurrent

« Quelle est la principale différence face au traitement de fond oral de référence ? »

Quand le concurrent lance une option orale moins chère, les délégués qui ne savent pas dire la différence le laissent mener la conversation, et les parts de marché partent avec lui.

Objectif business

Lancer un produit, en toute sécurité

« Quelle dose contient chaque stylo auto-injecteur ? »

Une question critique médicale. Une mauvaise dose dite en visite est un risque pour la sécurité du patient et pour la conformité. Aucun objectif de lancement ne compte si le terrain se trompe là-dessus.

04Gaps

Un gap, c’est une question qu’une personne rate.

Nous comptons les gaps personne par personne et question par question, deux fois : à la première réponse à chaque question et à la dernière. Entre les deux, la répétition intelligente donne à chacun davantage de ce qu’il rate. Un gap n’est pas un jugement sur la personne ; c’est un point précis à corriger.

Gap

Ana, première réponse

En quelle année la molécule a-t-elle été approuvée pour la première fois aux États-Unis ?

2018
2019
2021

Ana a choisi 2018. Un gap sur une question standard : il passe au Gap Fixing et à la répétition intelligente.

Gap critique

Marc, première réponse

Quelle dose contient chaque stylo auto-injecteur ?

100 mg
200 mg
300 mg

Marc a choisi 100 mg. Un gap sur une question critique : il passe au Gap Fixing critique et apparaît dans le rapport de son manager.

Pas de gap

Laura, première réponse

Quelle dose contient chaque stylo auto-injecteur ?

100 mg
200 mg
300 mg

Laura a choisi 300 mg. Pas de gap au départ ; la question revient quand même pour le confirmer à la fin.

05Gap Fixing

Comment un gap est corrigé.

Chaque gap lance une courte boucle pour la personne. La question revient dans les défis suivants, plus souvent pour ce qui reste faux, jusqu’à ce qu’elle soit réussie. Ce qui compte à la fin du programme, c’est la dernière réponse.

Étape 1

Gap trouvé

Mauvaise réponse, enregistrée par personne et par question.

Étape 2

Concept clé

Juste après la réponse, l’utilisateur voit la bonne option et le concept derrière.

Étape 3

Répétition intelligente

La question revient dans les défis suivants, plus souvent pour ce que la personne continue de rater.

Étape 4

Corrigé

La même personne répond juste à la même question. À la dernière réponse, le gap a disparu.

06Gap Fixing critique

Les gaps critiques ont leur propre correction.

Un gap critique n’est pas laissé à la seule répétition. La personne reçoit une explication sur cette question et un défi dédié pour prouver que le concept est maîtrisé, pas deviné.

Étape 1

Gap critique détecté

Mauvaise réponse à une question critique. Elle est signalée dans le rapport du manager.

Étape 2

Explication

Un contenu sur cette question : le concept clé, l’erreur typique, pourquoi la bonne réponse est juste et ce qu’il faut retenir.

Étape 3

Défi de Gap Fixing

Cinq questions : celle que la personne a ratée, plus quatre autres sur le même thème que l’explication.

Étape 4

Résolu

4 ou 5 bonnes réponses, selon le réglage du programme, et le gap critique compte comme résolu.

La règle

Résolu à 4 ou 5 sur 5

Le seuil est fixé par programme : 5 sur 5 pour les contenus les plus sensibles, 4 sur 5 là où un faux pas est acceptable. Sous le seuil, le gap critique reste ouvert et part au manager pour du coaching, avec la personne, la question et un guide de pratique.

✓✓✓✓✓5/5 · résolu
✓✓✗✓✓4/5 · résolu quand le seuil est 4 sur 5
✓✗✓✗✓3/5 · encore ouvert : retour au manager pour du coaching

Voir l’agenda de coaching des managers

Gap Fixing
Gap FixingL’explication qui précède le défi de Gap Fixing.

07Gaps et bonnes réponses

Le % de gaps est le complément du % de bonnes réponses.

Les deux sont comptés sur les mêmes réponses, au début (premières réponses) et à la fin du programme (dernières réponses). Les gaps sont l’inverse des connaissances : le % de réduction des gaps reflète la hausse des connaissances.

Début du programme · premières réponses

Fin du programme · dernières réponses

■ bonnes réponses■ gaps
27 %de gaps au début : 108 sur 400 premières réponses
9 %de gaps à la fin, après la répétition intelligente et le Gap Fixing
67 %de réduction des gaps : (27 − 9) ÷ 27

Équipe illustrative de 20 personnes. La même règle s’applique à une personne, un pays ou une catégorie.

08Indice de readiness

Les bonnes réponses, additionnées par catégorie.

L’indice de readiness d’une catégorie est le % de bonnes réponses aux questions qui portent cette étiquette. Avec les premières réponses, c’est la readiness au début du programme ; avec les dernières, la readiness à la fin, après le renforcement. Il est présenté par personne, équipe, pays et thème.

Catégorie
Début
Fin
Premières réponses ■ et dernières réponses ■
Posologie et tolérancecritique
76
96
Données cliniques
72
90
Concurrentscritique
66
89
Traitement des objections
78
89
Indice global
73
91
Données illustratives · même équipe de 20 personnes · l’indice global pondère les catégories comme convenu avec vous, et les questions critiques sont aussi suivies une par une.

Voyez la méthode sur vos contenus.

Nous pouvons construire des exemples de questions et un exemple de rapport de gaps à partir d’un de vos documents, avant tout diagnostic terrain.

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