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Evidencia · Métodos de medición

Cómo medimos la preparación.

De una pregunta a un índice de preparación: qué es un reto, qué cuenta como gap, cómo se corrigen los gaps críticos y cómo se suman las cifras.

01El reto

Cinco preguntas en menos de 50 segundos.

Un reto es un conjunto de cinco preguntas, respondidas seguidas, en menos de 50 segundos. Es la interacción completa mínima con la app, y encaja en la agenda apretada de un equipo de campo o en un momento libre de un trabajador de primera línea.

  • Solo o contra alguien. Se juega solo, contra un compañero o contra un bot, una y otra vez durante las semanas del programa.
  • Tres opciones, una correcta. Cada pregunta sale de tu contenido aprobado, revisado por tus expertos, con la validación de Medical y Compliance cuando hace falta.
  • Repetición inteligente. A cada persona se le repite más lo que falla, hasta que lo acierta.
  • Feedback inmediato. Tras cada respuesta el usuario ve la opción correcta y, si ha fallado, el concepto clave.
La pregunta
La preguntaPregunta 1 de 5, tres opciones y el temporizador.
La respuesta
La respuestaLa opción correcta en verde, la elegida por error en rojo.

02Categorías

Cada pregunta lleva etiquetas.

Cada pregunta se etiqueta con la categoría que mide y con el producto, la marca o el mercado al que pertenece. Las etiquetas permiten sumar las respuestas por tema, para que un mánager vea dónde flojea el equipo y no solo una nota total.

  • Categoría: el área de conocimiento, por ejemplo posología y seguridad, datos clínicos, competidores o manejo de objeciones.
  • Etiquetas de contexto: producto, marca, ingrediente, mercado o público, acordadas contigo al inicio.
  • Marca de crítica: si la pregunta es clave para un objetivo de negocio del programa (siguiente apartado).

¿Qué dosis contiene cada autoinyector?

Posología y seguridadZelvantraLanzamientocrítica

¿Cuál es la principal diferencia frente al preventivo oral líder?

CompetidoresZelvantraNeurologíacrítica

¿Cuánto redujo Zelvantra los días de migraña al mes frente a placebo?

Datos clínicosZelvantraHORIZON-M

Preguntas ilustrativas de la demo de Zelvantra, un producto ficticio.

03Preguntas críticas

Crítica significa clave para un objetivo de negocio.

Cada programa sirve a un objetivo de negocio: lanzar un producto, ganar cuota de mercado o defenderse de un competidor. Las preguntas que el equipo de campo debe dominar para alcanzar o proteger ese objetivo son críticas. Las definimos contigo en cada programa y se siguen una a una: un fallo en ellas nunca queda compensado por una buena puntuación media.

Objetivo de negocio

Defenderse de un competidor

«¿Cuál es la principal diferencia frente al preventivo oral líder?»

Cuando el competidor lanza una opción oral más barata, los delegados que no saben explicar la diferencia dejan que el competidor marque la conversación, y la cuota se va con ella.

Objetivo de negocio

Lanzar un producto, con seguridad

«¿Qué dosis contiene cada autoinyector?»

Una pregunta crítica médica. Una dosis equivocada en una visita es un riesgo para el paciente y de cumplimiento, así que ningún objetivo de lanzamiento cuenta si el equipo de campo falla aquí.

04Gaps

Un gap es una pregunta que una persona falla.

Contamos los gaps persona a persona y pregunta a pregunta, dos veces: en la primera respuesta a cada pregunta y en la última. Entre medias, la repetición inteligente le da a cada persona más de lo que falla. Un gap no es un juicio sobre la persona; es un punto concreto que corregir.

Gap

Ana, primera respuesta

¿En qué año se aprobó la molécula por primera vez en EE. UU.?

2018
2019
2021

Ana eligió 2018. Un gap en una pregunta estándar: pasa a gap fixing y a la repetición inteligente.

Gap crítico

Marc, primera respuesta

¿Qué dosis contiene cada autoinyector?

100 mg
200 mg
300 mg

Marc eligió 100 mg. Un gap en una pregunta crítica: pasa al gap fixing crítico y se muestra a su mánager.

Sin gap

Laura, primera respuesta

¿Qué dosis contiene cada autoinyector?

100 mg
200 mg
300 mg

Laura eligió 300 mg. Sin gap al inicio; la pregunta vuelve igualmente para confirmarlo al final.

05Gap fixing

Cómo se corrige un gap.

Cada gap inicia un ciclo corto para esa persona. La pregunta vuelve en retos posteriores, más a menudo lo que sigue fallando, hasta que se acierta. Al final del programa cuenta la última respuesta.

Paso 1

Gap detectado

Respuesta incorrecta, registrada por persona y pregunta.

Paso 2

Concepto clave

Justo después de responder, el usuario ve la opción correcta y el concepto que hay detrás.

Paso 3

Repetición inteligente

La pregunta vuelve en retos posteriores, más a menudo lo que la persona sigue fallando.

Paso 4

Corregido

La misma persona acierta la misma pregunta. En la última respuesta, el gap ha desaparecido.

06Gap fixing crítico

Los gaps críticos tienen su propia corrección.

Un gap crítico no se deja solo a la repetición. La persona recibe una explicación de esa pregunta y un reto específico para demostrar que domina el concepto, no que lo acierta por suerte.

Paso 1

Gap crítico detectado

Respuesta incorrecta en una pregunta crítica. Se señala en el informe del mánager.

Paso 2

Explicación

Contenido sobre esa pregunta: el concepto clave, el error típico, por qué la respuesta correcta es la correcta y qué recordar.

Paso 3

Reto de gap fixing

Cinco preguntas: la que la persona falló y cuatro más sobre la misma temática de la explicación.

Paso 4

Resuelto

Con 4 o 5 aciertos, según cómo esté configurado el programa, el gap crítico cuenta como resuelto.

La regla

Resuelto con 4 o 5 de 5

El listón se fija en cada programa: 5 de 5 para el contenido más sensible, 4 de 5 donde un fallo es aceptable. Por debajo del listón, el gap crítico sigue abierto y pasa al mánager para el coaching, con la persona, la pregunta y una guía de práctica.

✓✓✓✓✓5/5 · resuelto
✓✓✗✓✓4/5 · resuelto si el listón es 4 de 5
✓✗✓✗✓3/5 · sigue abierto: vuelve al mánager para el coaching

Ver la agenda de coaching de los mánagers

Gap fixing
Gap fixingLa explicación que precede al reto de gap fixing.

07Gaps y aciertos

El % de gaps es el complemento del % de aciertos.

Los dos se cuentan sobre las mismas respuestas, al inicio (primeras respuestas) y al final del programa (últimas respuestas). Los gaps son el inverso del conocimiento, así que el % de reducción de gaps refleja el incremento de conocimiento.

Inicio del programa · primeras respuestas

Final del programa · últimas respuestas

■ de aciertos■ de gaps
27 %de gaps al inicio: 108 de 400 primeras respuestas
9 %de gaps al final, tras la repetición inteligente y el gap fixing
67 %de reducción de gaps: (27 − 9) ÷ 27

Equipo ilustrativo de 20. La misma regla vale para una persona, un país o una categoría.

08Índice de preparación

Aciertos, sumados por categoría.

El índice de preparación de una categoría es el % de aciertos en las preguntas con esa etiqueta. Con las primeras respuestas es la preparación al inicio del programa; con las últimas, la preparación al final, tras el refuerzo. Se muestra por persona, equipo, país y tema.

Categoría
Inicio
Final
Primeras respuestas ■ y últimas ■
Posología y seguridadcrítica
76
96
Datos clínicos
72
90
Competidorescrítica
66
89
Manejo de objeciones
78
89
Índice global
73
91
Datos ilustrativos · el mismo equipo de 20 · el índice global pondera las categorías según lo acordado contigo, y las preguntas críticas se siguen además una a una.

Mira el método con tu contenido.

Podemos crear preguntas de ejemplo y un informe de gaps de ejemplo a partir de uno de tus documentos, antes de cualquier diagnóstico de la red.

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