Ventas híbridas en Farma: Consideraciones clave para adoptar el nuevo modelo de interacción con HCPs
El sector farmacéutico se ha visto obligado a cambiar su forma de conectar, educar y relacionarse con los HCPs a través de nuevos canales digitales.
Los tiempos en los que un representante de ventas recorría los pasillos y se encontraba con el médico es un recuerdo lejano. Un estudio realizado por la NIH (National Library of Medicine) revela que el 88% de los doctores utilizan su teléfono móvil frecuentemente para mantenerse actualizados sobre las nuevas tendencias, medicamentos o tratamientos. ¿Qué pueden hacer los representantes de ventas para conectar con los HCPs?
CAMINO HACÍA EL MODELO DE VENTAS HÍBRIDO
Las compañías farmacéuticas, para alcanzar el mismo grado de eficiencia anterior a la pandemia, deben coordinar las interacciones "face-to-face" y las llamadas en remoto. Aquellas empresas que sean capaces de adaptarse a las necesidades futuras de los médicos y mejorar su alcance digital podrán elevar y transformar la relación con el médico a otro nivel. La formación interna es la clave para conseguir el éxito en las ventas y la correcta adaptación de los representantes de ventas a la nueva normalidad.
Actualmente existen 3 tipos de médicos y profesionales de la salud:
a) Aquellos que sólo prefieren las interacciones "Face to Face".
b) Aquellos que piensan que sólo existirán representantes de ventas en remoto.
c) Aquellos que esperan una interacción híbrida entre representante de ventas y HCP.
En Compettia tenemos una extensa experiencia trabajando con las TOP 10 empresas farmacéuticas más relevantes del mundo y hemos desarrollado junto a ellos diferentes planes para una mayor comunicación y creación de nuevos canales de interacción entre representantes de ventas y HCPs. Por este motivo, hemos recogido las principales consideraciones para la transición hacia un modelo de ventas híbrido. ¡Empecemos!
#1 - Lanzamiento de productos y refuerzo del aprendizaje
Antes del 2020, las compañías farmacéuticas entregaban la información sobre enfermedades, productos y noticias de actualidad, principalmente a través de los representantes de ventas. Con una alta frecuencia de visitas, era natural entregar esta gran cantidad de información y estudios a los doctores. Ahora, las compañías deben rediseñar el lanzamiento de productos hacia una promoción híbrida sobre los productos que ya han lanzado y los que están por venir.
El lanzamiento de producto es uno de los conceptos más importantes para la industria farmacéutica y debe ser exitoso desde un principio. Anteriormente, los lanzamientos se realizaban a través de visitas, reuniones y formaciones presenciales. Ahora realizarlo de forma presencial es imposible, y al mismo tiempo los HCPs no están preparados para que sea completamente remoto. ¿Cómo puedes realizar un lanzamiento de producto exitoso a través de un modelo híbrido? Haz la formación antes, durante y después del lanzamiento del producto a los representantes de ventas para maximizar los resultados en el mercado, evitar la falta de conocimiento, falta de impacto en los HCPs y pérdidas de ventas y oportunidades de mercado. ¿Cómo lo puedes conseguir?
Una de las consideraciones clave es la formación interna de todos los involucrados a lo largo del viaje del paciente. ¿Cómo? En tu siguiente Cycle Meeting, Kick Off o formación introduce las dinámicas de Atrivity, la app gamificada para las formaciones en la industria farmacéutica. ¿Qué puedes hacer con ella? Puedes almacenar todo el contenido sobre una patología en un mismo lugar y crear divertidos retos automáticos o retos competitivos entre representantes de ventas. Esta herramienta de gamified training para representantes de farma permite entregar toda la información necesaria, incrementar el conocimiento en más del +25% y reforzar de manera individual las brechas de conocimiento más críticas.
#2 - Despliega una formación interna eficaz en tus eventos híbridos
Todos los eventos hasta la llegada de la pandemia eran "face-to-face", lo que beneficiaba la comunicación y reforzaba el vínculo de las relaciones. Al mismo tiempo, suponía un alto coste para las compañías en términos de desplazamiento del personal, acomodación del público y días perdidos. En 2021, los eventos van a ser presenciales, remotos o híbridos. Es en este punto dónde te pueden surgir diferentes dudas: ¿Cómo puedo proporcionar la misma experiencia en eventos remotos e híbridos? ¿Es posible asegurar que los mensajes clave han sido entendidos por los participantes? o ¿Cómo puedo fortalecer las relaciones durante un evento remoto o híbrido?
Además, desde el inicio de la pandemia del coronavirus los delegados no han podido visitar debidamente y muchos de sus HCPs, mensajes e información sobre productos y patologías deben ser refrescados, ¿Cuál es la solución? Una formación interna eficaz es la clave para alcanzar el objetivo de ventas. Despliega una formación continua que comprometa a los HCPs a través de una estrategia omnicanal digital que no es intrusiva y menos demandada. Más del 75% de los médicos dicen estar contentos con las interacciones con las compañías farmacéuticas durante la pandemia, ya que la gran mayoría fueron virtuales.
Consejo de Atrivity:
Los HCPs no están preparados para adoptar este nuevo concepto al 100%, por este motivo los representantes de ventas son los que deben ser el motor de la industria farmacéutica y motivar a los doctores a participar. Para que se cumpla con éxito, es imprescindible que los representantes de ventas lo dominen completamente a través de una formación interna eficaz. Este tipo de contenido gamificado es fácil de consumir, compatible con el ritmo diario y permite medir el impacto real. La solución de training with AI de Atrivity permite adaptar el aprendizaje según las brechas individuales, mejorando los resultados sin interrumpir operaciones.
#3 - Nuevos datos científicos ¿Cómo entregarlos?
La entrega de información científica a los doctores es una de las principales funciones de los representantes de ventas. Antes del Covid-19, esto se realizaba principalmente a través de visitas presenciales. Ahora, la frecuencia de estas visitas es mínima, y cuando un estudio clínico es publicado, es crucial compartirlo rápidamente.
Con la mayoría de las visitas siendo remotas o híbridas, ¿cómo lograr que los delegados expliquen con detalle los casos clínicos o entreguen información relevante de forma eficiente?
Con la app de Atrivity, es posible desplegar contenido personalizado según producto, división o perfil del doctor, guardándolo en una librería digital accesible desde el móvil. Esto representa una solución ideal de mobile learning LMS para asegurar que los doctores accedan a la información cuando lo necesiten y tantas veces como deseen. Además, con las dinámicas de juego se potencia el engagement y la retención del conocimiento, reforzando de forma constante las estrategias de retención del conocimiento.
Conclusiones del equipo de Atrivity
El modelo híbrido de ventas ha llegado para quedarse. La formación interna continua, personalizada y gamificada, basada en microlearning, es esencial para que los HCPs se adapten al nuevo entorno. Comprometer a los doctores de una manera poco intrusiva, coordinando los mensajes en canales híbridos y ofreciendo fácil acceso desde cualquier dispositivo, son claves del éxito.
Para las compañías farmacéuticas, mantener tanto a los representantes de ventas como a los HCPs comprometidos y bien informados a través de soluciones como Atrivity les permitirá reducir sus brechas de conocimiento crítico en más del 50%, aumentar el impacto en ventas y mejorar la calidad del servicio al paciente.
Publicado por Roger Martínez
